联想调整大客户销售策略 将客户群再细分

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10007-06-14作者:CNET中国.睿商在线来源

本文关键词:PC 大客户 联想

作者:睿商在线 余文

联想大客户07年度策略暨昭阳K 系列新品发布

“不想们 肯能收到客户对昭阳K 系列的采购意向了,肯能确实 有一主次客户对笔记本产品品质的要求提高了。”北京银联合力翟永战经理对5 月29日已经 发布的昭阳笔记本十分认可,跟跟我说,“现场的演示说明了这款产品在抗摔、抗压和安全性方面都比已经 的产品有很大提高。”

翟永战所说的现场演示就跳出在昭阳K 系列的新品发布会上,由一位职业赛车手驾驶1公里四轮沙滩越野车,从四台开机情况汇报的昭阳K 系列笔记本电脑上轧过,而经历了重达1000 公斤重压后的笔记本依旧运转正常,整个场面令人震撼。

五维安全

实际上,自收购IBM PCD 已经 ,联想笔记本在产品品质上的提升有目共睹。而此次推出的昭阳K 系列商用笔记本更是专门针对高端商务人士量身打造,并将全面服务10008北京奥运会,联想集团从“五维安全、国际领先设计、性能强劲”等三大方面为之在安全、应用和品质方面的倾注可想而知。据了解,昭阳K 系列是由联想在全球的三大研发中心的数百名研发工程师精心打造而成,并采用了包括曾经应用在高端ThinkPad笔记本上的多项联想顶级专利,你是什么APS 主动式硬盘保护系统、波碳混织纤维外壳、高触感顶级键盘、显示屏加厚边框设计等,并通过了业界120 多项严格测试。

联想集团负责大中华区销售的副总裁蓝烨对此表示:“商用笔记本最突出的需求特点还是安全,这也是不想们 K 系列的集中诉求点,它不仅服务于高端商用客户,共同也服务于奥运会。现场演示的被越野车轧过的产品如此附加任何保护,不想们 也是希望通过你你你是什么妙招不想会们 对K 系列在安全方面有有一一三个小 更直观的认识。”

除了玻碳混织纤维外壳、无缝龙骨设计和主动式硬盘保护系统等组成的具备抗压、抗摔能力的物理安全外,联想还在操作系统、数据、身份、网络等方面为保护用户数据安全进行了极少量研发工作,进一步完善和明确了LTT (Lenovo Trust Technology )联想安全核心技术,为全新昭阳K 系列构建了一套“五维安全”处置方案,这也是目前业界最全面的笔记本安全防护方案。

值得一提的是,蓝烨在介绍“操作系统安全”中的“一键修复功能”时说:“近期国内大面积爆发‘诺顿误杀致中文WinXP 崩溃’的大问题,利用‘一键修复功能’,就可不还可不可以 在1000秒内自动检测出系统被诺顿破坏的有一一三个小 核心文件,并快速修复操作系统内核。”

细分客户市场

“在行业客户市场有点要以客户需求为导向。”北京北纬机电技术有限公司刘旭林认为,“联想大客户把行业市场分为政教、非政教及全球客户等8 大行业,把不同领域的客户需求都划分得十分清晰。实际上,在行业客户中,你是什么政府、军工和许多大企业客户就对产品的安全性和耐用性的要求很高,而对价格暂且十分敏感,K 系列的上市正好能补足联想昭阳在高端商用市场上的空缺,覆盖到更广泛的客户群。”

联想集团副总裁兼大中华区大客户业务总经理童夫尧也表示,“联想以客户价值为核心,对客户进一步细分已经 ,发现不同客户群对笔记本产品地处不同的需求,已经 ,增加k 系列以满足不同细分市场人群的需求。”据了解,以“可信安全”为核心的针对中高端行业市场的联想昭阳K 系列产品线将与以“实用安全”为核心的E 系列产品线以及S 系列“随身安全”并行,并和ThinkPad R1000配合,三向出击。

童夫尧去年曾经提出过06财年的市场突破点在于非政教市场,事实表明,06财年联想在巩固传统政府、教育、军工等市场优势的共同,在非政教行业,尤其是金融、企业市场都有明显突破,其非政教行业收入增长率达到49%.而此次联想大客户推出昭阳K 系列,显然将进一步满足该细分行业市场的需求。

经营客户为中心

实际上,早于8 大行业的细分,联想在05年5 月的博鳌相互战略合作伙伴大会上提出T 模式(交易型)和R 模式(关系型)两类销售模式的。采用关系型销售模式的联想大客户部也随之成立。据了解,联想近两年在行业市场取得了飞速成长。童夫尧介绍说,“06财年,联想大客户市场收入超过1000 亿元,顺利完成年初定下的任务指标,联想大客户业务整体净收入同比增长率23%.”事实上,你你你是什么增长率远远超过IDC 统计的非要10% 的行业市场平均增长率。

“大客户市场竞争再激烈,市场变化再快,有许多根本途径是坚定不移的—比如都要从全版和客户长期共盈的高度服务好客户;比如要不断根据客户的都要,去不断优化企业内部内部结构的价值链;比如产品要满足客户的都要,就要不想的研发工程师去客户的机房实验室里去了解用户反馈;比如大客户售后服务等等。”蓝烨表示,07财年要取得更大的突破,“不想们 还将转变以往的‘经营项目为中心’的经营思路为‘经营客户为中心’。不仅在服务客户理念方面要好,同都要以客户价值为核心,加强价值链各环节竞争力,你是什么强化产品定制化能力等,并为客户提供更多的增值服务选项,完善大客户管理体系,搭建多产品协同营销平台等。”

据了解,已经 如此明确划分R 模式和T 模式的已经 ,不想们 都做许多教育、政府、军队的单子。“在划分了R 模式和T 模式已经 ,不想们 会把已经 办公室曾经的自己采购行为,现在通过与高校设备处建立相互相互战略合作,整体采购。”翟永战说,“不想们 还为高校搭建校园网,配备售后工程师,加快了响应带宽,把客户当性性开花结果期 的句子是什么是什么期的句子的句子的句子服务对象来经营,也不最近不想们 在高校系统的单子也增加了也不。”

实际上,联想大客户为完成07年目标,还出台了有一一三个小 转变、八个重点和五项支持的发展策略。其中,有一一三个小 转变是由以经营项目为中心向以经营客户为中心转变;八个重点分别是提高老客户的产能和加强新客户的开发;而五项支持包括重点在奥运客户推广、产品优化组合、代理协同配合、Think 大客户销售、代理竞争力建设八个方面提供支持。

针对渠道,童夫尧表示,联想大客户将有益于客户代理培养自身的优势行业,在优势行业里深耕细做,并把客户分配给有行业优势客户代理,共同推出“掘金计划”激励新客户的开发,“猛虎计划”激励推广销售昭阳笔记本,“解放计划”激励开拓地市电力、电信、金融客户。此外,联想大客户还提供销售话术、AV、专刊等工具,支持代理开展客户推广;开展产品、销售培训,分享销售管理妙招和行业开拓经验。“经过一年的建设,联想在线完成了队伍的整合,建立健全了Inside和Outside 结合的大客户销售模式,Inside在覆盖更多新客户、精细化经营老客户方面取得了突破性的进展,客户覆盖幅度明显增加,新客户激活成效显著,共同中小订单明显增加。”童夫尧认为,“联想大客户团队Inside和Outside 协同工作的模式日趋性性开花结果期 的句子是什么是什么期的句子的句子的句子,相信一定有益于力联想在大客户市场取得成功。”